Identifier, tester et vendre une nouvelle offre en 3 semaines

Les métiers de la prestation intellectuelle font partie des derniers à subir la 3e révolution industrielle. La numérisation de tous les rapports humain est là ; on peut la combattre mais les technologies touchent tous les secteurs.

L'intelligence artificielle bouscule déjà profondément plusieurs métiers tels que le juridique et la comptabilité où des solutions 100% numériques tendent à servir de plus en plus de clients.

Les conditions économiques post-COVID agissent comme un catalyseur remettant en cause tous les budgets des entreprises avec un objectif à la clef : éliminer les dépenses superflues pour se transformer et gagner en résilience.

Pour une transformation numérique sans perdre son âme

Actuellement les clients achètent des prestations intellectuelles car ils ne disposent pas des compétences requises. Il serait trop long et trop cher (et trop risqué) de faire autrement. Pourtant, ces clients recherchent la capacité d'agir en autonomie.

Dans le même temps, les nouvelles technologies intégrées dans les solutions numériques permettent de répondre instantanément à un nombre illimité de clients tout en proposant des coûts moindres et une plus grande autonomie.

Comment créer une nouvelle offre, basée sur des fondamentaux complémentaires à une activité de prestation intellectuelle ?

• Comment rendre une activité scalable ?
• Comment réduire le temps passé en exploitation ?
• Comment limiter les coûts et les risques ?

Valeur ajoutée du conseil, capacités étendues de la tech

Pour une approche Antifragile

En ces temps de crise, créer une nouvelle offre demande une prise de recul sur les méthodes classiques et hyper-planifiées.

Le concept d'antifragilité développé par N. Taleb dans son livre Antifragile met en lumière certaines caractéristiques que l’on va chercher à cultiver au maximum :

• l'affinité pour la volatilité et le désordre, facteur d’opportunités
• le temps qui passe est facteur d’amélioration
• l’essai-erreur est au coeur de la stratégie

Il est alors nécessaire d’éliminer également toutes les causes de fragilité : il faut créer un modèle zéro-hypothèses à faible coûts.

La démarche est celle de l’amélioration continue ou d’effectuation : à partir d’un socle minimal permettant d’opérer nous développerons une nouvelle offre. En pratique, les coûts sont des pertes acceptables et continues. La viabilité de l’opération tient au fait que ces coûts restent relativement faibles car sous contrôle et étalés dans le temps.

Mettre sur le marché une nouvelle offre en 3 étapes

Étape 1 : Identifier les besoins

L’objectif de cette étape est d’identifier clairement un besoin chez vos clients et prospects qui soit au croisement des contraintes suivantes :

• la complémentarité à un service que vous proposez déjà
• la capacité d'autonomisation du client
• la part de valeur ajoutée de votre savoir-faire

En fonction de vos connaissances du domaine vous pouvez réaliser cette étape seul et en moins de 2 heures en se mettant à la place de vos clients. Par la suite, il sera important de valider vos hypothèses avec eux. L’objectif est d’identifier des améliorations fondamentales :

Identifiez les sources d’amélioration des délais

• Quelle est l’activité où existe un goulot d’étranglement récurrent ?
• Quel serait l’effet sur le business d’une accélération x 10 ?

Identifiez les sources d’amélioration des coûts

• Quelle la composante coûts majoritaire ?
• Quels sont les risques que vous avez identifié qui induiraient une hausse significative des coûts ?
• Quels seraient les investissements qui permettraient de réduire les coûts ?

Identifiez les sources d’amélioration du chiffre d’affaires

• Quels sont les freins à une augmentation des tarifs de 20% ?
• Quels sont les services/produits additionnels qui pourraient être vendu en plus ?

En analysant les réponses et en les mettant en regard de votre savoir-faire vous devriez être en mesure d’identifier un besoin sur lequel vous serez en mesure d’apporter une solution.

Use case client : Entreprise spécialisée dans le conseil aux restaurateurs

Une des entreprises clientes de Netsach spécialisée dans le conseil aux restaurateurs a récemment créé une offre de services 100% numérique. L’analyse des besoins qu’elle a mené à partir de son expérience dans le conseil a aboutie aux résultats suivants :

• Source d’amélioration de délais

  • Les restaurateurs ne disposent pas d’informations en temps réel sur leur rentabilité et doivent attendre 3 à 6 mois après la clôture de l’exercice pour obtenir le bilan de leur expert comptable
  • Ce manque d’information introduit une lenteur dans la mise en place de nouveaux investissements et dans le pilotage de l’activité

• Sources d’améliorations des coûts

  • Les fiches techniques (recettes) des plats proposés à la carte ne comportent pas d’informations sur la composante financière. La rentabilité intrinsèque d’une carte n’est pas identifiée ni pilotée.
  • Les coûts salariaux ne sont pas analysés en regard de la rentabilité mais vis à vis des moyennes du secteur

• Source d’amélioration du chiffre d’affaires

  • Les prix des plats proposés sont généralement définis par rapport à l’environnement concurrentiel immédiat au détriment de la rentabilité

La solution envisagée par l’entreprise cliente a été de construire une structure de coûts et de prix compatible avec comme caractéristiques clefs :

• une rentabilité garantie
• une exploitation simple avec le minimum d’informations à fournir
• une aide à la création de plan de production

Étape 2 : Identifier et maquetter une première solution

Une fois un besoin identifié et confirmé par au moins 3/4 clients ou prospects, imaginez une solution simple qui permettraient de résoudre une partie de leur problématique tout en respectant les contraintes suivantes.

Réponse aux besoins non exprimés

• La solution doit rendre votre client le plus autonome possible
• Le prix de la solution doit être une fraction de la valeur générée pour le client

Capacités de transformation en revenus passifs

• Vous et vos collaborateurs ne devez pas intervenir directement dans la réalisation du service mais uniquement sur le pilotage de la future solution (sous-traitance, mise en place de logiciels/plateformes, documents & procédures téléchargeables, etc.)
• Quel est le savoir-faire que vous possédez et qu’il est possible d’intégrer à l’offre

Business scalable

• Les coûts variables doivent être très faibles et évoluer moins vite que le nombre de clients. Chaque nouveau client occasionne un coût variable plus faible que le précédent.
• L’offre ne doit pas dépendre d’une ressource limitée (comme par exemple une offre de coworking où la surface disponible est limitée).

Ensuite, il est temps de rendre tangible cette future offre avant de la construire. Pour ce faire, il faut réaliser un maquettage de la solution. Il peut s'agir de schémas, de fichiers Excel, de prototypes, de slides, etc. Le client doit pouvoir se projeter afin de manifester son intérêt par une pré-commande.

La maquette doit démontrer les bénéfices générés au regard de la problématique. Préparez les support suivants afin de pouvoir engager les clients dans une prise de position :

• Présentation de la solution
• Analyse chiffrée et valorisation de la valeur générée
• Fichiers d’exemple de résultats

Si aucun des 3/4 clients n’accroche à votre proposition à ce stade, il faut retravailler soit les besoins soit l’offre. Essayez d’obtenir un maximum de retours de vos clients / prospects afin d’itérer et d’améliorer la proposition. Chaque information est un signal à intégrer dans la démarche (essai / erreur).

Use case client : Maquettage d’une solution de veille média

Une des entreprises clientes de [Netsach] spécialisée dans les solutions vidéos souhaitait créer une nouvelle offre pour répondre à des besoins récurrents actuellement non couverts : Une solution de veille média pour ses clients premium.

Afin de rendre tangible cette future offre, nous avons réalisé un maquettage de l’interface utilisateur. L’objectif était de placer le client dans une situation la plus proche possible de la réalité.

La solution a pour finalité de fournir une analyse en temps réel de la présence d’une marque (logo, citations) dans les média télévisuels. L’objectif étant de contrôler l’image et la communication de la marque.

Use case client : Maquettage d’une offre d’auto-diagnostic RGPD

Une des entreprises clientes de [Netsach] spécialisée dans les certifications ISO souhaitait proposer à ses propres clients une solution pour évaluer l’impact de l’application du RGPD.

L’entreprise disposait déjà des contenus & des procédures nécessaires à l’établissement d’un diagnostic et réalisait des prestations d’audit en mobilisant des consultants sur site.

Afin de proposer une solution alternative permettant de booster le taux de transformation en mission de conseil pour appliquer le RGPD, nous avons réalisé une maquette fonctionnelle en quelques jours en utilisant des outils no-code :

• Typeform pour la création des questionnaires à remplir par les clients
• Google Sheets pour la collecte et l’analyse des résultats
• L’intégration avec Calendly pour la prise de rendez-vous

Etape 3 : Réalisation d’une version viable et itérations successives

La première version de la solution est celle qui répond au besoin dans un délai le plus court possible. En pratique, seules quelques semaines seulement doivent être nécessaires.

Afin d’améliorer sans cesse l’offre, il est nécessaire d'exposer au maximum les travaux réalisés : Cela permet de collecter tous les signaux de prospects et clients qui vont nous aider à améliorer l'offre de services et de concentrer les efforts sur ce qui compte le plus.

En pratique, cela se traduit par la contrainte forte de livrer le plus tôt et le plus fréquemment possible. Les améliorations doivent donc se faire progressivement et la première version du service sera nécessairement imparfaite.

Une fois le service commercialisé dans sa forme initiale, l’organisation mise en place doit répondre à ces objectifs précis :

• Collecter toutes les informations provenant de l’environnement, c’est à dire les retours clients (internes ou externes), le nombre de visites sur la page web décrivant le produit, etc.
• Opérer à un coût le plus faible possible en temps passé par vos équipes
• Le temps homme doit être concentré sur les interactions avec vos clients (support après-vente, avant-vente)
• Garantir une amélioration continue du service toutes les 6 à 8 semaines en priorisant les retours clients au vu d’un budget pré-déterminé